大豪工貿訓練營：成交的公理、定理

2022年1月7日，大豪工貿邀請從事老子思想與企業經營管理探索與應用的譚訓老師為大豪工貿銷售團隊講授兩次七步銷售法。譚訓老師將老子智慧與現代企業經營融合，在涂料行業從事20余年營銷、管理工作之后，轉向中國傳統管理智慧的推廣應用，從戰略、戰術到落地實戰全程輔導，服務的企業均實現高速成長。講座現場與會者積極互動，氣氛熱烈，譚訓老師帶來的的道德經解讀著作，被一搶而空。

譚訓老師詳細講解了成交的公理、定理和兩次七步成交法，并推薦了三本書。

首先是客戶成交的公理。

我們推銷給客戶的東西不是推銷這個產品，而是推銷產品的價值和給客戶帶來的利益。我們現在在賣噸包、飛織鞋、1688誠信通會員，要說我們的產品好在哪里？能夠給客戶創造什么價值？帶來什么利益？如果客戶覺得他的付出物有所值，那么客戶就會購買產品和服務。客戶一定要感覺到物有所值和占便宜，這就是成交的公理。

客戶買你的東西，都只是買一種物有所值的感覺，另外一種是占便宜的感覺；好的產品不一定感動客戶。但是長久而言功能好的產品是支撐著這種長久的感覺，是我們賣出好感覺的一個基礎條件。做銷售所有方法、技巧的出發點都基于成交公理。

其次是客戶成交的定理。

客戶成交定理和公理不同，是需要證明的。首先是邏輯，我們要促使客戶成交，首先在邏輯上要打通，這個就是我們在邏輯上要解決客戶的問題，要讓客戶感到物有所值，所有的銷售高手在邏輯上都能解決客戶的問題。

講邏輯然后看行動。知行合一必須加上行動才能變成真正的價值，沒有行動聽到再好的道理，坐而論道都沒有用，要知行合一才能轉化成交。在邏輯上解決問題之后，一定要有實證，邏輯加上實證等于成交，這就是客戶成交的定理。

后面是兩次七步銷售法的具體步驟。

為什么要兩次，主要是線下銷售為主，拜訪客戶一次成交比較難，而且客戶就是成交了，他也會覺得你在騙他，所以把它分成兩次，一回生、二回熟、三回四回成朋友。那要三、四回成朋友，壓縮到兩次，這個已經是很快速的一種快速成交法，所以我們把它流程化，這個流程走完基本上客戶就成交。產品能夠匹配客戶的需求，然后才是兩次七步，這是我們銷售人員的操作邏輯。

為了讓大家提高認識的層次，在與客戶交流中留下好的印象，譚訓老師后面給大家推薦了三本書，分別是《道德經》、《論語》和《增廣賢文》。